月饼战策略

对于所有中国的面点房来说，毫无疑问，一年大部分盈利的要寄托于每年中秋的月饼销售，食品加工行业本身毛利率已经不小，而月饼更是如此。然而日益激烈的月饼市场也难免让不少厂家头疼，一个门槛过低的市场很容易充斥大量“无产阶级”，要打赢一场月饼战也非易事。

求助广告和公关是大家最容易想到的方法，然而这个渠道也是日趋饱和，难免有囚徒困境的尴尬。再者，广告作用最明显在两个方面：一是新产品或新市场，二者在于长时间高密度形成momentum。对于月饼这一产品，两个都不太成立。一来大多数月饼的消费者有自己的偏好，而月饼创新有限，所以除了像是冰皮之类进军内地市场之类的案例，广告作用有限，二来中秋时间短，短短一两个月的时间很难形成momentum。

排除纯技术因素，这里说几个月饼战策略：

1. 采用礼券：

这个已经是大众趋势，不光是在月饼行业。好处是方便，产品选择广泛，质量来源有保证，月饼厂商利用此种策略，不但可以有效的避免消费者对于月饼这类有特殊期限产品的担忧，还可以灵活的进行促销打折。

基于这一策略，可以衍生出很多小技巧。比如采用跨厂商的通用礼券，甚至跨地区的礼券。中秋礼券的退还策略。

2. 千金散尽：

单凭广告恐怕很难改变一个顾客的偏好，但若此人白捡到一个50的代金券，大多数情况不会浪费。这样一来，厂家莫若做些homework，然后在某些区域偷偷撒代金券。一来本身月饼成本很低，即便有这些代金券，由此扩大的销量完全有能力抵消毛利率的降低，二来可以打击竞争对手的市场份额，三来可以避免明显打折导致的价格战。当然，具体的实施细节以及考虑对手后续应对都可以展开讨论。诚如李白所说：千金散尽还复来。

3. 提前预订：

这个不用赘述，对于提前抢占市场份额以及降低需求不确定性都有很大的好处。

4. 通用材料：

如美心，荣华之类的厂商，所用材料并非只限于制作月饼，因此也就具有特殊的优势。任何一个月饼厂商也要事前想好退路。